Существует множество методов определения целевой аудитории.
Метод «5W»
Метод «5W», изобретенный М. Шеррингтоном, основателем консалтинговой компании Added Value, является популярным средством выявления первопричин. Этот подход предполагает пять раз задать вопрос «почему», чтобы определить, что вызвало ту или иную проблему:
- What? (Что продаем) — тип продукта.
- Who? (Кто купит) — портрет потенциального клиента.
- Why? (Почему купит) — мотивация для покупки.
- When? (Когда купит) — условия для покупки.
- Where? (Где купит) — место приобретения.
Метод «от обратного»
В этом случае «результат» становится данностью — определением успеха. Сначала опишите клиенту, что ему нужно сделать, чтобы достичь этой точки.
Подумайте, какая потребность или желание может побудить вашего целевого клиента захотеть приобрести ваш продукт. Определите, на какой сегмент рынка вы нацелились, а затем проведите маркетинговый анализ характеристик этой группы.
Разделив целевую аудиторию на сегменты и создав отдельные кампании для каждой группы, вы можете проверить различные предположения о том, какие аспекты вашего сообщения привлекательны для людей из этих групп.
Например, вы рекламируете процедуры лазерного омоложения. Перед процедурой клиенты должны записаться на первичную консультацию и осмотр у специалиста. Эти шаги выполняются до того, как будут понесены какие-либо расходы.
Поэтому:
Считаем сумму, в которую обойдется процедура.
Установление возрастного ограничения для тех, кто может пройти процедуру.
Определяемся с регионом, где оказываем услуги.
Описание целевой аудитории для чего-то подобного может выглядеть следующим образом: «Женщина n-n лет. Живет в …. Имеет такие проблемы, как… Средний доход …. Хочет решить проблему быстро и безопасно…».
Сначала сосредоточьтесь на создании небольшой кампании и протестируйте ее, чтобы понять, заинтересована ли аудитория в вашем продукте или услуге.
Метод определения возможной ЦА от продукта
Если ваш продукт обладает уникальными характеристиками, начните с определения того, кто может быть заинтересован в этих характеристиках.
1. Выполните сравнительный конкурентный анализ продукта. Определите 2-3 ключевых свойства, отличающих продукт от аналогов.
2. Опросите существующих покупателей продукта. Спросите, какие функции важны для них и почему они выбрали именно их (а не альтернативные варианты).
- Ключевые потребности, которые решает продукт?
- Основные требования потребителей к продукту?
- Социально-демографические характеристики моей аудитории (пол, возраст, род занятий, социальный статус)?
- Психографические особенности моей ЦА (образ жизни, жизненная позиция, ценности, мотивация для покупки)?
- Как и где клиент узнает о продукте?
- Как клиент купит продукт? Что подтолкнет его в покупке?
3. Проведите краткий анализ продукта. Определите:
- сильные и слабые стороны продукта;
- возможности для продвижения;
- вероятные сложности при продвижении.
4. Определите ключевые характеристики продукта, а затем определите сегменты потребителей, которые основывают свои решения о покупке на этих характеристиках.
- покупатели, уже приобретающие ваш продукт;
- возможные покупатели вашего продукта;
- люди, которым ваш продукт никогда не будет интересен.
5. Ответьте на вопросы в шаге 2, чтобы определить тип человека, который с наибольшей вероятностью приобретет ваш продукт.
6. Разработайте план действий по привлечению возможных клиентов.
7. Проверьте конкурентоспособность ваших предложений.
Ответим на все дополнительные вопросы, наши контакты: https://balansplus.com/контакты/